腾讯Link Day:战略生态企业走进高瓴、IDG等知名VC,探讨企业级服务创新

就在几天前,机器人自动化软件公司UiPath在纽交所上市,首日收盘价为69美元/股,涨逾23%,最新总市值达359亿美元。

过去一年,疫情加速了线上办公、数字化建设进程,伴随企业信息化、降本增效等需求提升,企业级服务迎来巨大的市场空间。产业互联网时代,企业级服务的创新点在哪里?中国企业级服务的发展又将迈向何方?

近日,腾讯云启Link Day第五期开启,带领战略生态企业参访高瓴创投、IDG资本、金沙江创投以及众为资本等知名VC机构,创业者们从to B公司的产品、销售、组织等多方面与合伙人们进行了深度交流、探讨。

金沙江创投朱啸虎:做企业级服务要做孤独的长跑者

从美国企业级服务公司发展来看,企业服务发展非常漫长,但一旦成长起来,壁垒会非常高。正因如此,金沙江创投主管合伙人朱啸虎强调,企业服务是需要有耐心的,需要做孤独的长跑者。

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朱啸虎表示,做企业服务,要注重产品的成熟度。他认为,产品不成熟,渠道不愿意做实施,如果产品很难用,咨询公司也肯定不愿意给企业做渠道,一定要产品非常非常好用。

在机会点方面,朱啸虎认为,企业级服务的机会点非常分散,包括销售营销端、数据仓库端、协同办公端、AI赋能以及数据仓库等都是非常优质的赛道。金沙江创投偏好B、C两端市场规模足够大、拥有标准化产品交付能力的标的。“投资人希望看到的企业服务应用是具有C端病毒式传播效应的应用产品。”

在分享中,朱啸虎也强调了AI对企业级服务的重要性,他认为没有AI模块的企业服务没有竞争力,缺乏长久的防御壁垒;另外他也表示,留存非常重要,尤其对企业服务来说留存特别重要,它直接关乎到企业的估值。

众为资本徐薇:关注企业级服务的市场、模式、效率

据2020年的数据显示,全球企业服务市场规模已超过2600亿美元,并且还在以每年15%以上的年化增速在增长,是非常大体量且增速较高的领域,其中SaaS、IaaS是发展最快的两个细分领域。

众为资本合伙人徐薇从中国市场角度分析了企业服务SaaS赛道。她认为,过去几年,中国SaaS市场45%以上的年化增速,是非常令人惊喜的。中国SaaS企业大部分融资集中在A轮及A轮以前,发展还在非常早期的阶段,大有可为。

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众为资本的出资方包括多个产业的龙头企业,因此在投后赋能上有显著的产业优势。徐薇认为优质的企业服务公司应该满足大市场、好模式、高效率三大方面。其中考核的关键是市场空间大小、商业模式以及销售效率、服务效率等。在市场空间方面,公司是否有机会拓展到不同的行业、拓展出关联的产品矩阵,或者是否可以通过服务切入其他价值空间;在商业模式方面,从投资人角度来看,商业模式主要分为订阅式的服务和项目制的服务,项目制和订阅制都有很大的机会。徐薇透露,企业服务公司的销售效率非常重要,可适当借助巨头生态降低综合获客成本。

徐薇表示,众为资本关注的企业级服务重点方向为技术驱动的企业服务、产业互联网升级改造、新技术新架构、企业服务的国际化等方面。

IDG资本王辛:企业服务应该由产品驱动

本次交流会上,IDG资本合伙人王辛回顾了中国互联网发展的历程。结合PC互联网和移动互联网的发展经验,他认为to B的创新才刚刚开始,今天市场上只有极少数的产品,能够在全球拥有一定的影响力,或者有一定的竞争力。

王辛认为,toB从数据库到大数据分析平台,往上门类数据比较大,在中国这个很大的市场环境和土壤中,足以孕育出很多先进的toB人才。

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产品力是企业服务的重要抓手。王辛认为,如果一个公司的领导者是销售人,会比做产品技术的人有一定优势。如果一开始创业团队里面没有一个具备丰富经验的销售,这个公司在长期发展中会遇到一定阻碍。产品如果不能在很短的时间内实现很高的转化率,说明这个产品锐度是需要重点考量的,可能没有真正意义上抓住用户的刚需和特点。

组织能力建设也非常关键。组织是不是有很好的人才?企业今天在招募人才的时候,是不是能比to C互联网公司在同一个水平竞争人才?王辛表示,如果做不到这点,那不仅是平台、赛道吸引力不够,还应该想方设法建立体系评估产品和组织,组织建设是公司长期发展最重要的。

高瓴创投李强:垂直应用是未来关注重点

高瓴创投合伙人李强表示,高瓴作为totalcapitalsolution,投资覆盖了早期、VC、PE、buyout等所有阶段,即为被投企业提供全周期、全阶段资本和赋能解决方案。而高瓴创投目前是高瓴大盘子中的重点,自去年2月独立推出以来非常活跃,目前在软件与硬科技领域出手已超过80笔。

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高瓴重点关注的还是科技行业,现阶段高瓴创投会布局云原生的基础的软件,包括AI、区块链、物联网等;产品生态上可以是托管的云服务的方式,另外还有平台型软件,提供平台级的软件,同时做一些to B的方案。

此外,高瓴创投的视线会延伸到垂直应用,例如运维和安全、未来汽车、教育等平台类的软件;未来也会做底层的各类物理引擎,甚至是框架级的、模块级的底层的技术。

当前,伴随企业服务的发展,很多公司都会遇到行业共性问题。例如,如何从一个做项目的公司转型为产品公司,这中间该如何去平衡?包括销售体系的搭建与打法,从KA切还是SMB切,各自的打法和策略又有什么不同?

基于此,Link Day第五期围绕着项目交付与产品投入的平衡以及销售策略等业务问题,进行了主题讨论。

关键研讨1:公司在做项目和做产品之间该如何进行平衡?

在2020年经营中,飞渡科技是项目收入占一部分,主要通过数据治理项目来验证数据算法,不做应用类型的项目,预计今年项目和产品的收入会持平,明年产品收入预计将超越项目收入。飞渡科技董事长何文武分享了其从项目(主要是验证引擎算法)到产品的方法论,他表示,“飞渡科技做的是to B的生意,在实际过程中,我们产品赋能给合作伙伴,飞渡是被集成的模式。如果产品逐步打磨成熟了,能够规模化、标准化推广时,我们就不做项目了,我们飞渡是一个产品型企业,具体项目和服务都交给合作伙伴去做。”

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飞渡科技董事长何文武

深耕ITSM十余年的速擎软件创始人&CEO梁育刚,在这个问题上也深有体会。速擎软件旗下紫羚云ITSM拥有优秀的客户跨行业的覆盖度和客户的多样性,从单客户几十位用户发展达到现在单一客户用户量近百万,始终坚信任何一个产品一定有它的价值体系和价值链,谁去用这个产品、为什么用这个产品是企业需要关注的重点。梁育刚认为,在产品与项目的平衡方面,当企业初期资金流紧张时,那就必须去做项目获得一些现金流;当现金流不是企业面临的最尖锐问题时,则一定找到主线,找到价值点、价值链,以产品为导向。

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速擎软件创始人&CEO梁育刚

关键研讨2:To B企业应该做大客户还是做小客户?

翌擎科技总经理陆维琦根据自身企业业务表示,翌擎专注于汽车智能网联与数字化营销领域,行业内,创新型小企业想获得大型车企的供应商资质是非常困难的,但翌擎采取的方式简单且特别。首先翌擎的合伙人都具备咨询能力,一般给新车企客户提供的初始服务会从规模较小的咨询服务开始,然后再为车企提供规模更大的软件产品与运营服务。陆维琦认为,从咨询服务开始有两点好处:首先能充分了解车企所面临的需求与难题,为其提供量身定做的专业规划建议;其次,通过咨询服务,双方团队也能相互熟悉磨合,与中高层充分建立信任关系,为未来的长期服务与合作奠定基础。以这种方式,翌擎用4年时间就服务了20多家车企客户。

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翌擎智能总经理陆维琦

专注于培训考试赛道的考试星目前主要以中腰部客户为主,同时也覆盖小客户,对于SMB客户的运营策略,考试星有自己的思考和打法。其CEO陈沧表示,考试星已经对100人以下的企业提供免费服务,因为SMB客户付费能力不太强且留存相对差,因此会通过免费的方式先吸引他们;对于大公司的独立部门,其可能在预算上没有规划,因此要先看到产品价值慢慢再增购;而面对中小的企业,希望主要以口碑传播为主,占领其管理层的心智。

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考试星CEO陈沧

高瓴创投合伙人李强认为,如果是重流程的企业级软件,最好去与大企业合作,不仅单子多、黏性好,而且底层架构契合的话,不用担心资产保护的问题,专注平台创新就可以,因为对方是资产保护的大企业,不会随意变动;对于中小企业,需要用大企业的实践去赋能他们。

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关于Link Day

Link Day是腾讯云启针对战略生态合作伙伴推出的增值服务平台。我们将从生态企业的实际需求出发,以定邀制闭门的形式,举办一系列不同主题的沙龙与交流活动。通过连接腾讯生态以及有效的外部资源,帮助企业发展。我们期望用连接延伸价值,用价值牵引生态企业的锐变。

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