开思6周年CEO江永兴内部信:坚持做难而正确的事

各位开思的伙伴们:

开思6岁了。

这6年来,经常有朋友问我为什么要创业?其实他们更关心背后的问题:开思做的事情和你以前的经历没有相关性,为什么要选择汽车后市场这个赛道?

创业往往是被机会驱动,企业家精神就是对现有可控资源之外的机会的追求(“Entrepreneurship is the pursuit of opportunities without regard to resources currently controlled”)。这其实也是华为的商业逻辑:“机会牵引人才,人才牵引技术,技术牵引产品,产品牵引更多更大的机会”。眼界决定境界,定位决定地位,从机会出发意味着由外向内看;绝大部分的企业习惯由内向外看,从现有资源出发就形成了路径依赖。

那么开思在追求的是一个什么样的机会?需要牵引什么样的人才、技术和产品来解决什么挑战?这就是我们对未来的假设,也就是开思的愿景:成为引领汽车后市场产业(数字化)变革的世界级科技公司。

既然都是在做数字化、科技相关的事情,那这就能够解答了我为什么创业的事。

汽车是规模商用产品中最复杂的

汽车零配件是一个巨大的长尾市场

中国是全球第一大汽车消费国,但每千人的汽车保有量不到200台,而美国每千人汽车保有量超过800台,中国还有增长空间;美国的平均车龄约为11年,中国的是5~6年,随着汽车老龄化,国内维修保养市场还在增长。(新能源车增加很多新品类如传感器、激光雷达、电池等,需要检测、维修等服务;而外观件、底盘件和易损件等依然存在。)

这是一个永不消失的刚需大市场,但非常分散。超过150个汽车品牌,接近10万种车型(存量),超过1亿配件SKU(新能源车SKU增量减少,但SKU存量增加),上游有超过24万家零配件工厂和供应商,下游有近60万家4S店和维修厂。

汽配交易本质上也是一个长尾、低频的生意,根本不存在所谓高频的品类。举个例子,在我老家龙岩这样典型的地级市,几乎可以找到所有车系车型。不同车系车型的绝大部分配件都不同,即使最常用的刹车片、雨刮片也有几千种SKU,宝马X5和宝马3的雨刮不同,宝马3不同年款的雨刮也可能不同,更不用说玛莎拉蒂或者三菱这类稀少车型。

汽车后市场是一个专业化、本地化的生意

要留量而非流量

修车如看病,是一个专业活。大家感冒会选择社康医院,疑难杂症等需要去专门的牙科、眼科或三甲医院等。但汽车后市场没有标准,很多普通车主其实是分不清楚自己该去哪里修车,比如保养过程中发现需要维修,怎么办?于是汽车后市场出现大量的“黄牛”,号称包治百病,什么药(零配件)都有,劣币驱逐良币。

维修保养是本地服务,车主基本上在5-10公里范围修车,除非长途旅行。对维修厂来说,客户就在5公里范围内的小区,为什么舍近求远?很多开了5年的维修厂说自己没有客户,但本地服务需要的是“留量”而不是“流量”,留存比拓新重要得多,全国性流量平台远水不解近渴。

维修保养也是一个专业化服务。零配件品质如何?维修过程是否专业?车主其实没有识别能力,好比你用一个摄像头来看厨师烤牛肉,也许能知道是否卫生,但不能识别是否灌水牛肉,而汽配市场恰恰灌水牛肉特别多。美团点评是个好东西,作为消费者我们有一定判断力,可以相对客观评价餐馆。对于维修保养,车主基本没有判断力,只能看其“表”,而不能看其“里”。

汽车是数字化程度最高的产品

可以建立F2V(Vehicle)的数字化信任体系

汽车工业有全球标准,每台车都有唯一的VIN码(车架号),每个零配件都有编码,意味着可数字化。而零配件(即使是雨刮片)种类繁多的长尾属性,非常需要平台型公司来满足一站式服务。

经过6年的努力,开思在配件搜索、平台治理、物流调度、风控体系等方面打下了良好的基础,搭建了放心、好用、高效的汽车后市场科技基础设施。放心就是有标准、值得信任,有一说一、货实相符在汽配行业难能可贵;好用就是良好的用户体验,比如语音输入、俗称翻译、自动译码、VIN码自动识别等;高效就是技术驱动,开思自动译码错误率已低于万分之三(行业的配件译码错误率在5%左右),高端车型自动译码率超过了90%,仅此两项开思每个月给行业节省超过4000个人月的成本。

前2个月,路虎中国的朋友来开思交流,他们说有37万辆从4S店脱保的车辆不知道去哪里维修保养了。我们一起分析开思BI后台,发现在2020年,有48%的脱保路虎车辆在开思平台上询价了,开思非常清楚这些脱保车辆在哪个维修厂修车、查询了什么、购买了什么。还有,博世这类零配件巨头,以往配件销售给经销商后就犹如进入黑洞,难寻踪迹。但只要在开思平台上交易,就可以精准定位到零配件安装在哪辆车(车架号)上。

这不就是真正的F2V(Vehicle)数字化的产业链吗?

开思的高端车原厂件全国渗透率已超过20%,在深圳等城市甚至超过50%,也就是说深圳每2台高端车就有1台使用了开思的服务。由于汽车后市场平台的数字化程度远超农产品等其他行业,我们预判汽车后市场大概率会出现一个市场渗透率超过60%的数据驱动型平台公司。

开思还给维修厂提供“1号车间”SaaS门店管理工具,车主不但知道爱车的“体检报告”,还知道用了什么“药品”(配件)和维修过程记录,唯有这样,车主才知道是否灌水牛肉。只有解决了冰山下的问题,并让问题显性化,行业才具备“美团点评”的基础,才能真正解决“里”的问题,我们才能让更多车主吃上放心的“果”。

创业是一场修行,路险且长,从一开始认清自己参加的是什么性质的比赛尤为重要。曾经有创业者把汽车后市场创业当作田径赛,甚至是短跑,很不幸这些人绝大部分都掉坑里了。

我作为一个铁人三项爱好者,有幸从一开始就认识到比赛性质,并以开放、反思精神持续改进。前几个月,新闻说“飞鱼”菲尔普斯开始备战铁人三项,其实参加铁人三项比赛,最有优势的应该是环法自行车赛退役选手,而不是游泳选手,比如703项目(70.3英里,113公里,游泳1.9公里,自行车90公里,跑步21.1公里),因为游泳用时最少,要拉开1分钟极度困难,而自行车用时最多,差距在10分钟是常态。很多汽配制造商和经销商,参加汽车后市场的数字化平台建设,大体也面对如此情况。

种瓜得瓜,种豆得豆。种子的性质决定我们是一棵什么树,其实我们不是树,我们是草,是毛尖草,已深深扎根,只等雨季来临。我们要像贝壳找房一样继续坚持承诺“三要三不要”,这是我们的根,也是立命之本:

三要:阳光采购、货实相符、质保无忧

三不要:不自营、不开(维修)厂、不与合作伙伴争利

只要长期坚持做难而正确的事情,我们一定可以“让汽配采购更放心,让汽车维修更贴心,让车生活更美好”。

开放进取,思变笃行。开思的小伙伴们一起加油!

开思创始人&CEO 江永兴2021年5月20日

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