蝉妈妈独家专访央视主持人李小萌:直播从0到1000万

期蝉妈妈发现,抖音明星名人主播的行列中再添一名猛将。4月23日,前央视主持人李小萌携手中国黄金在抖音开播带货,单场直播带货成绩令人惊喜。

蝉妈妈将用数据深度剖析李小萌直播间的带货秘籍,并且本次「蝉妈妈对话带货王」,第一时间邀请到了李小萌进行访谈。

在蝉妈妈与李小萌的对话过程中,我们与李小萌深入聊了聊主持人该如何转型做好直播带货,同时,我们也发现了这场销售额破千万的直播间成功背后的深层次原因。

李小萌带货中国黄金 跨界直播销售额破千万

4月23日下午,李小萌在抖音开启了直播带货,蝉妈妈数据显示该场直播时长达9小时,累计观看人数达106万人次,人气峰值1.6万,单场直播销售额为1025.5万。

▲蝉妈妈直播分析

这一成绩不仅刷新了李小萌的带货记录,在当日的直播带货榜中排名第6,紧随其他头部大主播之后。同时这场直播涨粉2.7万,直播间停留时间长达4分58秒,可见用户对李小萌的喜爱与信任。

客单价破400元 不同价格精美首饰成冲榜密码

李小萌这场直播成绩斐然,爆单的主要是哪些商品呢?

通过蝉妈妈数据显示,本场直播一共上架了88件商品,客单价高达433.48元,UV价值为9.67元,带货转化率2.23%。直播的所有产品都是来自于中国黄金品牌,以项链和吊坠为主。

▲蝉妈妈带货分析

这场直播的排品也考虑了不同消费需求的用户需要。定价39.9元的925银雪花素链,单品销量达到7389件,直播过程中掀起了一阵“购金”狂潮。多种价格的黄金饰品,主打高价比,可以满足不用用户的喜好偏爱。

▲蝉妈妈带货分析

直播间用户精准 高质量用户创造高客单价

这场购金狂潮究竟是谁在购买呢?根据蝉妈妈数据显示,李小萌直播间的粉丝画像中,女用户占比达到75.67%,31~40岁用户的占比最高。

可以看出李小萌知成熟的荧幕形象,带货黄金所吸引的用户群体还是比较精准的。这个年龄段的用户有一定的经济基础,对于黄金类投资单品有较高的热情。

▲蝉妈妈直播分析—粉丝画像

本场直播弹幕4.6万条,发布弹幕的人数达到9553人,通过弹幕热词也可以看到,免单福利吸引了大批粉丝,“萌姐”“支持”“想要”等字眼都能体现粉丝对于主播的信任。

▲蝉妈妈直播分析—弹幕热词

蝉妈妈对话李小萌 揭秘直播带货破千万原因

李小萌直播带货销售成绩亮眼,她是如何转变自己的职业角色,适应快节奏竞争激烈的直播间环境,有什么特色的促单方法要分享给我们大家呢?

直播结束后,李小萌亲临蝉妈妈直播电商大会,接受「蝉妈妈对话带货王」独家采访,以下是蝉妈妈与李小萌及其团队访谈内容:

蝉妈妈:我们发现您有一个新身份是聚匠聚才的创始人,您为什么会创办这家公司呢?

李小萌:2015年我从央视辞职,转眼都已经六年了,前三年我回归家庭,做了一个非常幸福的全职妈妈。但是我发现一个人没有社会身份的话,整个人的状态是不对的,并且对孩子的人生观与价值观都会产生影响。我之前在一线工作了20年,而女儿并不知道,所以我重新出来创业,顺便给女儿做个好榜样。

一开始我关注的就是亲子教育领域,跟很多父母做分享,但是我发现到最后都会变成购物链接的分享。我自己就是处女座比较较真,经常会跟朋友分享一些自己的私用的APP和母婴用品。因为我做有宣讲的意愿,也有资源,所以就在抖音上以短视频的方式跟大家做分享,就有很多人迅速地聚集到我的抖音账号下了。原来我的理解就是做好短视频或者种草就可以了,但是从今年形式来看,如果做抖音不做直播,就是让出了最重要的阵地,所以我就来做直播电商了。

蝉妈妈:您对带货主播的身份是怎么看的?您如何看待直播电商行业?

李小萌:我是一位主持人,主播这一身份对我来讲说,其实是熟练工种。虽然有很多东西要学,但是做直播带货和做新闻其实是有共通之处的,当我意识到这一点,就觉得不存在转型的阻碍。

直播电商是潮流,大众持观望质疑的态度非常正常,大家都需要在新生事物中共同成长。从业者们需要通过各个方面的保证,把好价格高价比的商品介绍给用户。越来越多人涌入到这个领域中来,会越促使这个领域变得规范。

包括我刚做抖音的时候就会有人认为,一个堂堂央视主持人,怎么会来做抖音。我觉得他们对我过往的形象的认知就是非商业化,而是精神化的固定标签。生活就是这样,我们无法要求人群中百分之百的人都认可你喜欢你,如果有三分之一的人接受你,那你对这三分之一的人负责就好,这也是为什么海泉他们转型做直播能做得那么优秀。

并且他们的参与,也让更多人关注到直播电商领域。直播电商是靠做的人去改变公众对它的认知的,所以我觉得现在是很有意思的一个起步。我和聚匠的合作,其实是拿自己当小白鼠去实验。一个对直播电商零认知的人,可不可以经过学培训变成一个熟练的主播,把直播间做得很有人气,很有商业价值,然后在我们的身上慢慢地印证了这一点。

同时,直播电商行业是包容的,并非要求你一定要有多高的学历,每个人都有机会做出成绩。这对父母来说也是很好的提示,不要用学成绩这单一层面束缚孩子。

直播电商的兴起,不仅仅只是一个新消费领域崛起。它对人们价值观的认知,包括对教育领域的挑战都是蛮深刻的。这是我对这个事情充满了好奇心和热情的一个原因。

蝉妈妈:从主持人转型主播,你觉得压力大吗?数据不好的时候怎样调整自己的心态?

李小萌:压力肯定是有的,以前做电视节目,反馈都是滞后的,观众对我有任何意见,他还得写信给电视台。而直播,所有的反馈都是实时的。

进入直播间人涨涨落落,就可以看做是一个正向提醒。比如说在线人数掉下去的时候,就要及时意识到我要做出改变,调试我自己的状态,包括我的助播怎么更好地跟我打配合,投流的技术团队需要做什么,他们如何在这一瞬间做出方案去改善数据。

所以昨天的直播,让我有一种团队作战的感觉。我已经很久没有体会到这种感觉。昨天直播间小伙伴们,他们看我的时候,他们的眼神给我的都是安全感。这种集体的配合默契,各个工种的熟练,是可以通过培训和训练完成的。经过我亲身体验之后的感受,我也更有自信地说我们可以复制成功经验,可以复制成大规模的,也可以复制成小规模的。让更多的人在这样新的职业身份中获益。

蝉妈妈:您觉得做直播带货遇到的最主要的困难来自于哪里?团队给您最大的帮助在哪里?

李小萌:首先,我是从0到1做直播,团队给予了我很多支持,包括心智上的培训和引入。我见海泉第一面,我就说你是如何转换心态的。他说他一上来不排斥,挺拥抱这件事的。因为他做投资所以对整个商业逻辑非常熟悉,直播电商对他而言太好玩了,是很有做头的事业。

受到他的影响,看到他这样的一个状态,我就没什么好犹豫的。我看了海泉两场直播,几乎是全程跟着看。然后汪总会从数据层面解释,海泉带货过程中每一个动作的动机是什么,带来效果是什么,团队对数据的把控能力和掌握能力都是非常优秀的。不仅如此,我们直播间的各个小伙伴,都非常地积极主动。有个很小的细节,我水杯里的水从来没有半杯水过,可见好的团队可以给主播非常大的安全感。

关于直播间内的技术核心我们会在更合适的时候跟大家分享。再次说明,从我的例子就可以看出,这件事情是可复制,可以通过培训来完成的。

蝉妈妈 :接下来对自己有什么样新的期待?会在哪些方面进行尝试?

李小萌:我会希望更多的名人、达人进入直播电商行业。让更多人知道,直播电商这个行业值得大家去尝试。同时,也希望能让直播间里买到好东西的消费者知道,在这个台消费下单是没有顾虑的,售后是有保障的。

我从央视离开,就做了亲子教育领域,接触了很多宝妈,她们的焦虑、对亲子教育方面的迷惑我都能共情。我是一位妈妈,也是一位从0开始做的带货主播,希望能通过我的案例,让更多的宝妈们知道,我们可以通过直播带货这种方式,证明给孩子看,自己是有社会功能的。同时也能很好地兼顾家庭和孩子的养育。未来我也希望带着更多的宝妈,一起做好直播带货,为自己为家庭为社会创造收益和价值。

我也希望能通过我这个案例,让更多还在观望、好奇犹豫的同行们都能够有安全感地投入进来,这也是我们做聚匠聚才的一个初衷。

它会让更多优秀的人才进入这个领域,进而抬升这个台的价值,也会让直播电商行业在中国整个经济版图中占有一席之地。这个心愿有点大,但是我觉得也是一砖一板慢慢搭起来的吧。

蝉妈妈 :对于想要做直播电商的朋友,您有什么可以分享的建议吗?

李小萌:我觉得有三条,第一就是你要有一颗谦卑的心。就算在以前的领域做的非常厉害,翻车的人也很多,所以要有一颗谦卑的心,有一个学生心态进来。

第二,抖音是兴趣电商,所以你需要发觉自己身上能够吸引粉丝的那个点是什么。有人说我想做这件事,我不知道我对什么有兴趣,那你就得想。我这次有一条短视频就引到直播间二十万人的观众,这是为什么?就是我在输出内容的时候带来的粉丝粘度。

所以,要在自己身上发掘你的长处。就像一个卖渔具的达人,他开个直播三个小时啥也不说,就把鱼竿举在那儿。然后鱼钓上来之后,他就卖掉一千根鱼竿。这位达人他可能不擅长表达,但他可以用他的长处吸引到你。

第三,依然要勤勉和刻苦,这不是一个走捷径的事儿。要做好吃苦的准备,无论过去的成绩是怎样,做直播带货就是需要每时每刻跟粉丝互动,需要用心耕耘。另外就是要到找到专业有信誉的、可信的合作伙伴去合作。

蝉妈妈 :您觉得这次首秀成绩能这么好还有什么深层的原因吗?

李小萌:这次直播带货成绩很好,让我自己也很惊讶,但是我觉得更应该被提及的是聚匠团队非常专业且优秀。首先,聚匠已经拥有很成熟的直播带货运营团队,之前聚匠就已经成功打造胡海泉、李乃文等多位明星主播。胡海泉在抖音直播领域可以算是佼佼者了,单场最高销售额过亿,是我学的目标。

此外,众所周知聚匠还拥有强大的供应链体系,从海泉直播带货场次可以看到合作的品牌非常丰富,都是联想、茅台、华为等等一线大品牌,这些头部品牌自带流量,为用户提供的都是生活刚需的品类,所以能够显著提升直播间的销量。

并且,聚匠关于选品的管控和同行比是以更高的标准来执行的。从直播前的招商选品开始,就会严格查阅大量的产品各项历史数据,优中选优;全部直播产品的检测证书、资质证明等缺一不可。从选品的严谨度、到售后、客服跟踪服务等一系列环节,聚匠都做得很严谨。

所以,我和聚匠星辰联手创办聚匠聚才,才更加具有信心。未来我们将在直播培训这一块进行深耕,汇聚行业教学达人与资源,帮助更多明星名人,行业小白在加入直播带货行业后,更有方向感。

结语

蝉妈妈观察员:此前李小萌也尝试过直播带货,但是今年李小萌与聚匠星辰合作,一起创办了聚匠聚才,在团队的加持以及个人的努力下,直播带货成绩实现了指数倍增速增长,再一次向我们证明了主播的成功离不开强大团队的支持。

关于明星名人转型做主播、能做好的原因,我们可以从李小萌的专访中获取以下经验:

1、主持人相对于普通的明星本身就有天然的优势,他们口齿伶俐,应变能力强,对用户心理和直播节奏可以把控得更好。

2、每一场直播的成功离不开强大的运营团队,实时监控直播间情况,及时作出调整,还需要强大的供应链支撑,强强联合才能够发挥最大的潜力。

3、严抓直播间产品品控,为粉丝提供刚需选品,服务好用户才能长久地留住用户。

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