网易增长训练营第二期收官 五个维度助力企业构建增长思维

“目前,中国中小企业总量超过4000万家,但普遍存在‘量大、面广、体弱’的特征”,近日,中国中小企业协会会长李子彬在会上的一席话,道出了中小企业的生存现状。在激烈的市场竞争中,中小企业如何强身健体?

今年5月,由网易云商旗下网易互客主办的“网易增长训练营”正式开营,网易高管亲自授课,对症下药,为中小企业开出一剂“增长”良方。训练营一经推出,就备受好评,在中小企业之间口口相传。

6月26日,应大家的强烈呼声,“网易增长训练营第二期”在上海启动,网易高管携手各领域增长专家,从“构建可持续的盈利性增长、数字化营销、私域运营、销售过程管理、打造增长型组织”五个维度,全方位剖析中小企业遇到的增长难题,构建增长思维。

现场座无虚席,“很干货”、“接地气”、“可以直接拿去实操”,是与会企业给出的最多反馈。

网易(杭州)副总裁,网易智企总经理阮良:盈利性的可持续的增长才是良性增长

增长的重要性不言而喻,但是在网易(杭州)副总裁,网易智企总经理阮良看来,中小企业需要高度警惕,并非所有的增长都是良性增长。他指出,在不确定性成为常态的经营环境下,良性增长一定绕不开的两个词是:盈利性和可持续。

那么什么是盈利性增长和可持续增长?阮良给出了具体的判断依据:“盈利性增长可以从三个维度去实践:第一,以用户需求为导向,关注‘人的体验’是增长的核心要义;第二,当遇到增长瓶颈时,突破口是快速去寻找下一个机会跳板,而不是努力压榨自己;第三,任何成熟的产业都值得再做一遍,另辟蹊径,开拓正在增长的细分市场,或者干脆创造它们。”而对于可持续增长,阮良觉得更多的是用长远的发展的眼光去看待增长,“首先从宏观上要设计增长的增强回路,并积极拥抱调节回路;其次企业领导层在整个增长中起到了核心作用,增长型企业之所以始终保持增长,是因为它们拥有增长基因,而企业的领导层恰恰决定了企业的基因。”

这些判断依据源于阮良对行业的长期观察、总结、思考,以及他所带领的网易智企从2015年开始在To B领域的增长实践。他为现场的中小企业分享了亚马逊、美国高仕Cross、奈飞、网易云音乐、亚朵酒店的增长故事,他山之石可以攻玉,阮良相信这些优秀企业的实践,是最好的启迪。

网易智企副总经理封雷:拥抱数字化工具,实现营销全生命周期数字化

“营销广告洗脑失灵,获客成本水涨船高,客户需求摸不清楚,销售转化越来越难,老客户流失严重”,网易智企副总经理封雷提及的这些营销痛点,让在场的中小企业负责人频频点头。作为企业经营中的关键一环,营销承担着拓客、获客、转化等重要功能,当传统营销方式失灵的时候,企业怎么破?

封雷说时代变了,企业也需要变了,当我们把视角从“企业”出发切换到从“客户”出发,积极拥抱数字经济时代,用数字化工具和数字化技术武装自己,这个问题就迎刃而解了。

根据企业营销所处的不同阶段,封雷给出了一站式营销数字化解决思路:

第一步,无洞察不营销,营销的起点是看清人,企业可以借助精准的市场研究产品和服务,洞察消费者真实态度和喜好,让营销决策更科学;

第二步,通过营销自动化平台,构建深度分析模型,实现客户分层,自动执行针对性营销策略;

第三步,进入获客转化环节,就需要用活CRM/SCRM这类产品,让客户接入、客户互动、客户管理各个流程都可以实现在线化、数字化。

封雷特别强调,在整个链路中,服务贯穿始终,并深刻影响着客户体验,企业需要特别重视,选择一款高效、便捷、智能的客服产品。此外,相比单点SaaS工具,能覆盖营销整个生命周期的一站式营销数字化产品,会给企业带来事半功倍的效果。

网易云商私域运营专家赵胜海:抓住私域新红利,挖掘全新的增长空间

私域流量的概念已经火了很久,然而关于到底什么是私域流量,很多企业依然是云里雾里。针对中小企业特别关心的这个话题,本次训练营特地请到了网易云商私域运营专家赵胜海,一次把私域流量说个透。

“品牌可主动地反复地触达、唤醒用户,这是起点;结合运营手段,应用用户数据,实现精细化营销,这是目标;影响力可通过既有用户进一步扩散,这是途径;能够掌握用户数据,精准分析用户行为,这是方法。”一开场,赵胜海就用四句话全面清晰地阐述了私域流量的内涵。在私域搜集信息,种草拔草,下单购买,信任复购,这些过去我们觉得不可思议的现象,现在已经是常态。在赵胜海看来,私域流量已经成为品牌影响消费者的重要路径。

私域这么重要,企业具体该怎么做?赵胜海毫无保留地给分享了多年的方法论和实战经验,总结起来是:1个北极星指标+1个核心公式+4个象限。“北极星指标决定了企业做私域的目的是什么,要走向哪里,在我看来,做私域的北极星指标是‘私域利润增量’”,利润增量怎么计算?赵胜海给出了一个核心公式:以零售企业为例,私域利润增量=私域营收-私域运营成本-客户未进私域的原有利润。

根据赵胜海的经验,不同业务类型的企业都可以纳入4个不同的象限,并有对应的私域打法:

高客单价+需要专业指导的为一类:高频消费的如护肤品、母婴、中端白酒、保健品等类目,低频消费的如教育类产品、保险、房产、汽车,都可以归入这一类。这其中,高频消费的适合“1V1闲聊+专业指导成交”,低频的则适合“体验+销售攻单的方式来做私域成交”。

高客单价+不需要专业指导的为一类:高频的如高端时装、高级美妆,低频的如旅游产品、高端白酒等,这一类适合“高端管家服务型”的方式来做私域。

第三类是低客单价+不需要专业指导:如美妆、时装、餐饮、食品饮料、生活日用品、低端白酒等,这种就特别适合“渠道批量清洗型私域打法”。

而那些低客单价且需要专业指导的产品,就不适合走私域这个路子了。

网易云商大区销售总监王川:定目标、追过程、拿结果,打造一支销售铁军

“销售是一条很曲折的路,会面临无数次的拒绝、打击,我们唯有通过不断的训练,让自己变得更强大,去抵抗这些挫折,赢得更多的客户,也赢得更多的尊重”,这是畅销书《销售铁军》作者,40%首面首签率(第一次拜访客户就完成签单的比率)记录保持者,销售圈大牛级人物贺学友,在曾经接受网易云商访谈时说的一席话。

网易云商大区销售总监王川一路从一线销售走到销售管理,他也坚信,一个强大的销售,一支强大的销售队伍,一定离不开不折不扣严格执行的销售过程管理,他将其归纳为三部曲:定目标、追过程、拿结果。

“定目标分为两个维度,既要设定长远的宏观的目标,也要细化到周期性目标,年度、季度、每月、每周甚至每天;追过程是协助团队解决在目标执行过程中遇到的困难,使团队一直处于工作的正常轨道上,不停帮助团队调试好发动机基本性能,并适时地用助燃剂给予有力的加速度”,王川说他一直特别重视“追过程”,因为这样做,即使中途团队的方向发生了偏离,还可以通过过程的追踪,及时拉回来。

王川口中的“轨道”是指“业务流程”,“发动机”指代“工作习惯”,助燃剂是代表“销售管理者给团队成员带来的成长进化,包括工作习惯的标准化,心态变化的及时引导等各个维度”。在做好定目标和追过程的基础上,王川认为销售管理者必须扮演好五种角色:现场陪访、客情招待、内部资源协调、高层互访、盘点分析,帮助团队一起拿下结果。

上海自旋企业管理咨询有限公司总经理李俊:打造增长型组织是实现增长的底座

“超级巨头成功的秘密=数字战略(非线性战略)×组织能力”,作为一位企业发展领域的专家和众多企业的创业导师,上海自旋企业管理咨询有限公司总经理李俊深知,进入数字化时代,企业想要谋求增长,一定离不开的一个关键词是:数字化。

李俊以“数字化”为贯穿点,为现场的中小企业展示了“增长的金字塔”:

塔尖是“数字化思维”,这是根据数据来思考事物的一种思维模式,是一种量化的思维模式,是重视事实、追求真理的思维模式。

第二层是“数字化战略”,是指通过使用数字技术,改变并极大地拓宽企业的战略选择,以新的、独特的方式创造利润,建立强大的客户群和顺应潮流的员工价值理念。

第三层到了“数字化执行”,它的内涵是要尊重每个贡献者,打开边界,让更多人介入,分享财富和未来的成长机会。

第四层也是金字塔的底层,是“构建数字化文化”,以数字化的方式重新打造组织和个人。

“组织的变化确实是非常大的,如果从传统逻辑去走,你会发现今天组织竞争力是不够的,你可能需要转向数字逻辑”,企业文化管理专家陈春花非常强调企业要打造数字化时代的组织能力,甚至提出“整个人力资源必须和战略管理完整契合”。

李俊的观点和陈春花不谋而合,在他看来,打造增长型组织是实现增长的底座,底座夯实了,增长才能实现可持续。训练营现场,李俊还为中小企业提炼了增长型组织的四大特点:用户思维(重构行业价值链),AI驱动(人工智能改变工作方式),数据核心(大数据提高企业收益),人才合作(孵化员工,提升效率),企业可以此为依据,检验自身的组织能力。

增长比不增长的风险更小,经过网易增长训练营第二期的多维度学习,企业们对如何上好增长这门必修课又有了新的思路。让我们一起期待网易增长训练营第三期。

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